主动联系仍然是接触潜在客户的最有赢得潜在效方式之一，但对于许多销售人员来说，这可能是一项艰巨的任务，尤其是当你不知道从哪里开始时。
要开始对话，我们需要赢得
对方的信任。没有信任，对方就不会听我们说话，我们也不会走得更远。当我们打电话时，对方只想结束对话，同时保持自己的形象。如果他们不关心自己的形象，他们就会挂断电话。所以我们只有一小段时间来赢得他们的信任——只有七秒钟。
在这七秒钟里，我们要让对方明白，赢得潜在我们是通过他们的眼睛看世界的。我们称之为战术同理心。其次，我们需要向他们证明，我们有能力解决他们目前面临的问题。他们的问题可能是我，但我可以随时提出离开，以换取一些东西。
您希望他们听您说话，所以您提出了这个建议。例如，您可以这样开头：
“我知道我打扰了你。我能花 27 秒告诉你我为什么打电话吗？”
通过这样说，你一开始就自责了
对方已经这么想了。你抢先了一步。作为卖家，与受众建立信任至关重要，尤其是在 B2B 销售中。最终，他们必须比信任自己更信任你，并将你视为专家。这就是为什么前七秒对于与受众建立信任至关重要。明智地做到这一点，他们会永远信任你，但尝试向他们推销，你会立即失去他们的信任。
接下来是宣传：
“我们取得了突破，消除了浪费和挫败感，这些赢得潜在浪费和挫败感阻碍了您最好的销售代表在电话中发挥效率。我今天打电话给您是想请您花 15 分钟时间与您分享这一点。您有日历吗？”
听起来很简单，对吧？但事实并非如此。浪费是经济上的，而挫折是情感上的。这是因为挫折会触发我们大脑中导致我们发怒的部分。小心不要引发愤怒，而是使用一种表明你理解挫折意味着什么的语气。
您希望在情感层面上与听众建立联系并建立信任。请记住，您的声音比您的言语更重要。巧妙地使用它来传递情感信息，并表明您真正了解他们、他们的需求和挑战，并希望帮助共同解决这些问题。
什么是校准呼叫者？
有两件事可以造就一个合格的呼叫者。首先，他们能够熟练使用心理框架，我称之为脚本框架。他们熟练掌握并习惯了它。
这个框架由几个步骤组成：主动出击、让自己的声音听起来有趣、用好奇心而不是价值观来引导、坚持让对方参加会议。
销售代表们接受过以价值为主导的培训，但共鸣来自于以好奇心为主导，看看是否有人有足够的好奇心来参加会议。坚持让某人参加会议需要对会议的价值有某种信心和信念，而这一点并不是所有销售代表都具备的。你需要一个能做所有事情的人，一个能全身心投入、能让自己的声音变得有趣、能激发好奇心并坚持让他们参加会议的人。
经过校准的呼叫者是那些已经证明自己可以在冷呼叫（我们称之为伏击呼叫）中完成所有工作的人，他们可以在任何主题或产品领域做到这一点。他们赢得潜在不依赖于信息，只是相信会议对他们正在交谈的人的潜在价值。